ニーズ単品のマーケティング


化粧品とかは単品リピート型

そこで、、、
**初回購入の高いハードルを超えさせる工夫**
**リピート頻度を監視することでリピート効率を追求**

ニーズとウォンツの違いの例

ニーズ:保湿したい
ウォンツ:保湿するものを買いたい(1つ目のwants)/保湿するものを使いたい(2つ目のwants)

購入サイクルの意識

初回購入を促すためにはお試しセットを格安で提供したり、
おまけを付けるなどで通常購入より精神的ハードルを低くする。
最初のお試しセットは赤字になっても、その後にリピートしてもらえるように定期的なフォローするとか。



**単品リピート通販はリレーションシップマーケティング**
リピート精度をあげるには、RFM分析、セグメンテーション、ターゲティングメール配信などの手法によるCRMが確率されている。

REM分析
購買履歴のRecency(頻度)/Frequency(回数)/Monetary(金額)から顧客を分類する


セグメンテーション:Segmentation
自社の見込み客をより詳細に分類する


ターゲティングメール配信
ターゲティング:Targetingとは、自社にもっとも適した見込み客を選択すること
一斉メール配信ではなく、ターゲットを絞って配信する方法


ポジショニング:Positioning
自社を競合他社とは異なる特徴づけで認知してもらうこと


CRM
Customer Relationship Management。顧客との関係作り、維持を重視して継続的な購買を促すマーケティングの考え

ニーズ単品型商品の購入意欲の成長

商品例
化粧品/健康食品/石けん/サプリメント

アクセス対策
プッシュ型アクセス対策/指名買いリピーター

サイト対策
信頼性/説得型コンテンツ

KPI
訪問者数/滞在時間/リピート率

特徴
・アクセス獲得が難しく、’力業’しかない
・サイト訪問後は説得型コンテンツでお試しセットの購入
・初回購入に成功すればリピート率がKPIとなる

Posted in アクセス解析, マーケティング by prolography at 1月 9th, 2012 .
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